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Entre modernisation de son business model et entrepreneuriat, devenir un avocat 2.0 ...

Publié le : jeudi 9 janvier 2020

A l’occasion de la 4ème édition du Village de la Legaltech, nous avons eu la chance d’assister à une conférence originale sur le business model des cabinets d’avocats. Maître Olivier Sanviti, invité d’honneur de cette conférence, a eu le plaisir de partager avec nous son expérience en tant que fondateur du cabinet Aston Legal et nous a donné les clés pour devenir un avocat sophistiqué.

Pourquoi moderniser le business model de son cabinet ?

Le monde de l’avocat traditionnel est aujourd’hui assailli de nombreuses menaces. En effet, avec 33 000 avocats parisiens, le marché français est devenu fortement concurrentiel ces dernières décennies.

Outre la concurrence interne à la profession, les cabinets d’avocats font face à l’émergence de nouveaux acteurs de plus en plus performants et difficilement contournables : les legaltech. En effet, ces entreprises mêlant innovation technologique et services juridiques séduisent de nombreux clients, à la recherche de services efficaces et bon marché. A cela s’ajoute la perception obscure qu’a le public du monde juridique, le poussant ainsi à se tourner vers ces entreprises transparentes, reines de la vulgarisation juridique.
Par ailleurs, le rapport Kami Haeri de février 2017 sur “L’avenir de la profession d’avocat” souligne la paupérisation importante de la profession.
En conséquence, le bilan est manifeste : concurrence exacerbée, clients de plus en plus prisés, modernisation et enjeux technologiques, appauvrissement général ; l’avocat contemporain doit se battre pour rester attractif et se distinguer de ses confrères.

Jusqu’alors connu du grand public comme un maître de l’art oratoire dans le prétoire, l’avocat est de plus en plus contraint de quitter sa robe pour gérer le fonctionnement économique de son cabinet. S’implanter sur le marché, cibler sa clientèle, offrir des services adaptés et personnalisés, construire son image digitale, en bref, adopter la même stratégie qu’une entreprise devient l’une des clés essentielles du succès de l’avocat du 21ème siècle.

Devenir un avocat-entrepreneur

Face à ces défis, l’avocat d’aujourd’hui est contraint de repenser son business model. Au-delà de ses rôles de conseil, de représentation et de défense, il doit désormais entreprendre et adopter une stratégie économique efficace pour affronter la concurrence de son milieu, et ce afin de pérenniser son activité tout en s’adaptant aux évolutions de son métier.

De ce fait, il doit impérativement se différencier sur le marché. Pour cela, l’avocat enfile le costume du chef d’entreprise et met en place une stratégie commerciale qui lui assure un positionnement clair dans l’esprit du client, lui permettant ainsi de se distinguer des autres acteurs sur le marché. Il doit donc beaucoup investir afin de mettre en place cette stratégie, et bien que cela ne soit pas facturable immédiatement aux clients, le retour sur investissement en vaut généralement la peine. Cela passe tout d’abord par le ciblage d’un profil de clientèle, exactement comme le ferait une entreprise.

Ensuite, il est très important de soigner son marketing. Nom du cabinet, site internet et façon de s’adresser à sa clientèle, méritent d’être bien réfléchis. Bien que ces éléments puissent sembler anodins, ils sont extrêmement importants dans la mise en place de la stratégie de positionnement de l’avocat-entrepreneur. Par exemple, Maître Sanviti explique qu’il a préféré adopter un nom de cabinet différent de son patronyme, traditionnellement utilisé par les avocats.

Il est également crucial pour un cabinet de se donner un maximum de visibilité. Certes, la publicité est strictement encadrée par la déontologie de l’avocat. Néanmoins, d’autres moyens de se rendre visible existent. Il est possible de participer à des évènements, des salons ou des forums juridiques pour se faire connaître. Mais au-delà des moyens traditionnels, la visibilité en ligne mérite désormais une attention toute particulière. Un bon site internet avec un référencement bien pensé donnent la première impression aux clients et sont indispensables. De surcroît, l’avocat moderne et connecté peut relayer ses évènements sur les réseaux sociaux, envoyer des sollicitations personnalisées pour attirer plus de clientèle ou encore passer par des plateformes digitales de mise en relation. Avec l’essor des legaltech ces dernières années, il existe pléthore de solutions permettant à l’avocat, non spécialiste du référencement, d’être référencé en ligne et d’être mis directement en relation avec son client, selon son domaine d’expertise et sa zone géographique !

Il est également fondamental pour l’avocat-entrepreneur d’instaurer une relation spéciale avec ses clients basée sur la confiance et la proximité. Il peut ainsi communiquer auprès d’eux et entretenir la relation grâce à des newsletters régulières, l’organisation d’événements, l’envoi des voeux annuels… Le mot d’ordre étant d’affirmer sa présence auprès de ses clients et de les mettre en confiance.

Enfin, afin d’optimiser son développement commercial, il pourrait être très utile pour l’avocat-entrepreneur d’adopter un outil CRM lui permettant d’avoir un suivi des performances, une traçabilité des échanges, une base de données prospects et clients et une vision complète d’un dossier-client.

Ainsi, terminé le temps des paperasses et l’accumulation des piles de dossiers-papier dans son cabinet ! A l’ère d’internet, l’avocat se doit d’être connecté et d’utiliser les moyens mis à sa disposition par les technologies de la communication. Ce n’est que de cette façon qu’il pourra se positionner comme un acteur différencié dans son domaine d’activité.

Mina-Salomé Donny et Marwa Housni, étudiantes en dernière année à l’EDHEC Business School, LLM Law & Tax Management